Comienza un nuevo curso académico y las aulas vuelven a llenarse de estudiantes. Sus motivaciones, necesidades, ilusiones y desilusiones son tan diversas como su procedencia, su trayectoria previa y sus aspiraciones para el futuro. Desde una perspectiva emprendedora, cada clase es un mercado de clientes que aspiran a satisfacer necesidades, y a quienes los profesores buscamos ofrecer una propuesta de valor que encaje con lo que les interesa.
No obstante, esta heterogeneidad de necesidades complica poder darles respuesta con una propuesta homogénea, sobre todo cuando los grupos son grandes. Una segmentación sencilla de estos clientes-estudiantes los podría clasificar en aquellos que quieren aprender los contenidos de las asignaturas vs quienes se conforman con aprobarlas. La edad, la motivación y vocación, y el nivel de madurez influyen en que un grupo u otro sea más numeroso. Evidentemente, todos quieren aprobar, pero solo si preguntáramos anónimamente podríamos tener una aproximación a quién busca aprobar aprendiendo y quién busca aprobar, aunque sea consciente de que no sabe.
Hay que tener en cuenta que muchas asignaturas que tienen que cursar no las han elegido los estudiantes. Hay asignaturas troncales y obligatorias que deben cursar sí o sí, porque los planes de estudio están definidos así para dar seguridad de que los egresados tienen ciertos conocimientos y habilidades. Son clientes cautivos, no pueden decidir qué cursar o no, y tampoco quiénes serán sus profesores, salvo que pidan un cambio de grupo. No obstante, la mayoría de las veces no conocen a quienes serán sus docentes, salvo por alguna referencia de compañeros, o no pueden cambiarse de grupo porque solo hay uno y un único docente para esa asignatura.
En las guías académicas de las asignaturas se detallan contenidos, metodologías y sistemas de evaluación, y las primeras horas de clase suelen dedicarse a presentar cada asignatura. Habitualmente, la mayoría de las preguntas que surgen están relacionadas con las prácticas y exámenes. El interés se presupone y quizás ahí está nuestro mayor error. El modelo AIDA es una estrategia comercial que se centra en los cuatro elementos fundamentales que deben ser generados en los clientes durante un proceso de venta: atención, interés, deseo y acción. Sin generar atención, interés y deseo en los estudiantes por los contenidos de las asignaturas es muy complicado que nos “compren” lo que les ofrecemos, sobre todo si queremos reconducir a los que están más interesados en aprobar que en aprender, tratando de ensanchar el embudo de ventas todo lo posible para no dejar a nadie atrás.
